1. ¿Qué necesidad satisface su producto?

1. Nuestro producto satisface la necesidad del consumidor fisiológica y social, pues busca que el producto además de ser considerado un alimento, se desea que las personas lo asocian a consumirlo en un momento de relajo y en compañía de otra persona ya sea un amigo o una persona especial.

2. ¿Cuántas marcas encontramos en la categoría que ofrezcan el producto? ¿A qué compañías pertenecen estas marcas? ¿Son peruanas?

1. En el Perú existen alrededor de 45 marcas de gaseosas, entre las cuales se encuentran:
1. Inca kola
2. Oro
3. Pepsi
4. Guaraná
5. Fanta
6. Concordia
7. Sprite
8. Big Cola
9. Coca Cola
10. Crush
11. Kola Real
12. 7up

Las marcas mencionadas son de las más destacadas en el mercado peruano. La mayoría de las marcas anteriormente mencionadas pertenecen a la compañía Coca Cola Company que es norteamericana, entre las cuales se encuentran Inca Kola, Sprite, Fanta, Coca Cola. Pepsico, también norteamericana dueña de Pepsi y 7up. Asimismo, el grupo Aje dueña de Big Cola que si es peruana, entre otras empresas que participan en la venta de gaseosas en el país.

3. ¿Cuál es el valor del producto para el consumidor?

1. Buscamos que nuestro producto genere un valor que supere las expectativas de nuestros consumidores, en la cual, estos se sientan muy satisfechos por haber cubierto sus deseos en cuanto a calidad de producto. A su vez, nuestro producto signifique una mejor alternativa en cuanto al precio y el beneficio de consumir una bebida de calidad a un precio justo.
1. Mencione y explique:

1. 2 factores del Microentorno y cómo están relacionados con su producto

1. Proveedores: En el rubro de las bebidas gaseosas los proveedores son importantes, ya que son ellos los que permiten que la producción en lote se realice sin inconvenientes. Por ejemplo, el mantenimiento de la maquinaria que embotella el producto por parte del proveedor debe ser óptimo y debe ser realizado en las fechas establecidas para evitar el mal funcionamiento durante la jornada.  

2. Competencia: Debido a que las gaseosas son un producto muy demandado por el público, existen varias opciones diferentes en el mercado. Esto significa que la competencia es un factor importante, ya que según cuáles sean sus movimientos deberemos actuar para conseguir mayor mercado. Si se supusiera el caso que se tomase a Coca Cola como empresa en la que trabajaremos, si percibimos un alza en ventas de la competencia (Pepsi) será necesario que nosotros cautivemos, a través de mejores estrategias publicitarias (en comparación de la competencia), a un mayor público.

2. 3 factores del Macroentorno y cómo están relacionados con su producto

1. Tecnológicos: Es bien sabido que la tecnología avanza y cada vez lo hace más aceleradamente. Para las bebidas gasificadas, es necesario una máquina embotelladora, estas al inicio eran manuales y permitían un limitado de producción. Sin embargo, ahora las plantas de producción cuentan con máquinas que llegan a producir 1500 botellas plásticas de gaseosa por hora. Si la tecnología avanza en este tipo de herramientas, entonces las empresas deberán comprar y renovar su inventario para así elaborar mayor cantidad de productos.

2. Naturales: Los factores naturales afectan a la empresa de gaseosas siempre que se producen desastres naturales. Como ejemplo, cuando ocurre un terremoto se envían provisiones, entre las cuales destaca el agua embotellada. Debido a esto se produce un alza de ventas en el sector de agua, y las gaseosas no se suelen dejar de lado.

3. Culturales: Tomando al mercado peruano y el mercado argentino podemos realizar una comparación. En Argentina la población está acostumbrada a consumir bebidas gaseosas para casi todas las comidas, es ahí de donde se explica que varias de las marcas de gaseosas que allí se ubican han lanzado al mercado variantes del sabor original (e.g. Fanta). Sin embargo, en el Perú no se suele consumir tantas gaseosas, puesto que se reemplazan por zumos, jugos e incluso leche. Esto afecta a cualquier empresa de gaseosas, puesto que ahora su competencia se ha ampliado a no solo otras marcas de gaseosas, sino también a otros tipos de bebidas.

3. Sobre el consumidor final de su producto; mencione y explique:

1. 2 Factores Culturales de su consumidor relacionados con su producto:

1. Un consumidor que compra una gaseosa cuando siente calor y quiere una bebida con sabor porque esta es sinónimo de frescura. Por ejemplo, Sprite está posicionada como una bebida fresca y refrescante, y ante un día caluroso una persona puede preferir esta marca por lo que representa.
2. La identificación con una marca de gaseosa, ya que esta representa cierto valor. En el Perú, Inca Kola es sinónimo de peruanidad y esta no puede faltar en muchos hogares por el mismo motivo.

2. 2 Factores Sociales de su consumidor relacionados con su producto

1. En una familia es costumbre tomar cierta marca de gaseosas, por lo tanto los hijos adoptan este comportamiento de compra. Por ejemplo, un padre siempre compra una Pepsi para el consumo de la familia y los hijos desarrollarán esta preferencia.
2. Comprar una marca de gaseosas en la presentación en lara ya que por su mayor calidad alta da sensación de alto estatus al consumidor. Por ejemplo, la Coca Cola en lata tiene un precio mayor a las otras presentaciones, y esto puede influir por la imagen que proyecta.

3. 2 Factores Personales de su consumidor relacionados con su producto

1. Una persona se identifica con una la imagen de una marca y la consume, pues esta va acorde con su personalidad. Por ejemplo, la publicidad de fanta está enfocada en proyectar a la marca como una bebida que genera diversión, y un consumidor que se identifique con  este mensaje la comprará.
2. Las personas con situación económica baja tienen a comprar marcas de gaseosas con precios más accesibles. Por ejemplo la marca Kola Real tiene un precio menor a Coca Cola, y un consumidor que no cuente con mucho dinero puede preferir la primera.

4. 2 Factores Psicológicos de su consumidor relacionados con su producto

1. Un comprador que ha probado distintas marcas de gaseosas pero en todas las ocasiones le ha parecido mejor el sabor de una, preferirá esta posteriormente. Por ejemplo, el sabor de Coca Cola puede ser mejor para una persona y sólo comprará ésta.
2. La creencia de que cierta marca le produce efectos más reconfortantes e hidratantes que las demás. Por ejemplo, una persona que toma sólo Coca-cola porque siente que esta marca lo hidrata y lo hace sentir bien; este comportamiento está influenciado por el posicionamiento de la marca en la mente del comprador.

4. Explique el Proceso de Compra de su producto a través de sus 5 pasos. En los casos que corresponda indique también el proceso de compra industrial.

1. Compras no industriales

1. Reconocimiento de la necesidad: Reconocemos que para comprar cualquier bebida, el cliente debe presentar la necesidad fisiológica “sed”, asimismo para elegir cierto tipo de bebida, en nuestro caso gaseosas, así como para elegir la marca de gaseosa, se satisface la necesidad del reconocimiento.
2. Búsqueda de la información: El cliente buscará en su centro de compras favorito la marca que le convenga más de acuerdo con la marca, el sabor, el precio y más.
3. Evaluación de alternativas: El cliente evaluará, dispondrá categorías y les pondrá valor según lo que considere más importante. Alternativa A, B, C, y demás serán puestas en orden de mayor a menor valor.
4. Decisión de compra: El cliente escoge la alternativa que obtuvo mayor puntaje y compra el producto.
5. Comportamiento posterior a compra: Luego de comprar y consumir el producto, el cliente evalúa su compra, ¿la compra satisfizo su necesidad fisiológica? ¿el cliente satisfizo su necesidad de reconocimiento?.

2. Compras industriales

1. Reconocimiento del problema: Un restaurante necesita cambiar de proveedor de gaseosas.
2. Descripción general de la necesidad: El gerente necesita un cambio de proveedor, ya que el actual ha aumentado sus precios.
3. Especificación del producto: Bebidas gaseosas de sabor óptimo y con precios accesibles para el restaurante.
4. Búsqueda de proveedores: El gerente general del restaurante llama a diferentes proveedores potenciales para que presenten sus propuestas.
5. Solicitud de propuestas: El gerente general del restaurante exige las propuestas de los diferentes proveedores potenciales, pregunta por sus beneficios y ventajas por concesionario.
6. Selección de proveedores: Luego de un análisis de las alternativas, el gerente general selecciona el proveedor que haya presentado el mejor plan para concesionario.
7. Especificación de pedido-rutina: Se realiza el pedido según las necesidades del restaurante, y se establece una fecha de entrega del producto.
8. Evaluación de desempeño: El gerente general evalúa el resultado de su elección.

5. ¿Qué tipos de estudios cualitativos y cuantitativos considera que se utilizaron antes del lanzamiento del producto?

1. Se debieron haber llevado a cabo estudios tanto cualitativos como cuantitativos. En el caso de Inca Kola, se inicia con un estudio cuantitativo, una encuesta, la cual se repartió equitativamente entre los diferentes distritos de Lima, donde inició la venta del producto. Con ello se busca recopilar información sobre su preferencia en bebidas gaseosas; sabor, color, costo, entre otros factores que de debe decidir previamente al lanzamiento de la marca. Para Coca Cola es diferente, debido a que es una marca nacida en Estados Unidos, ingresar al Perú implica conocer a sus futuros consumidores para saber si ellos le darán la misma aceptación que ya tenía en su país de origen como en ls otros que ya la tenían entre sus marcas favoritas. Una encuesta no bastaría para una marca que desea ingresar a un país, sin embargo este método daría las primeras luces para conocer a los ciudadanos. Este proceso de investigación debería estar seguido por una constante observación y sería conveniente organizar uno o más focus groups para conocer más del público objetivo. Usar un focus group podría ser la clave para reunir a los representantes de los clases sociales, distritos o según su estilo de vida. Este último sería mucho más interesante, pues determinaría a quienes específicamente se les vendería el producto, información bastante importante tanto para una marca extranjera que recién ingresa a un nuevo país o para una marca nacional que busca posicionarse. Los estilos de vida son: sofisticados, resignados, progresistas, modernas, adaptados, conservadoras y resignados. Esto no solo los divide por nivel socioeconómico, sino también según sus aspiraciones, creencias y otros factores. Es decir, una persona progresistas es aquél que no es exitoso laboralmente y busca seguir avanzando, mientras que un resignado es “pobre” y no tiene el deseo de luchar contra ello. Con estos datos, podemos concluir que venderle a un resignado es casi imposible por su bajo por de adquisición, por lo contrario, una moderna, un progresista o un sofisticado tienen la capacidad de comprar la bebida gaseosa de su gusto y en muchos casos, lo hacen sin importar el precio.

6. Conclusiones

1. Con respecto a los estudios cuantitativos y cualitativos que se deben llevar a cabo previos al lanzamiento de una nueva bebida gaseosa. Es necesario iniciar un proceso de investigación de mayor a menor, por lo que se debe comenzar con un estudio que no especifique tanto sobre los posibles consumidores; una encuesta. Y se debe organizar uno o más focus groups para recopilar datos más relevantes sobre la vida de nuestros futuros clientes, lo que nos serviría para saber cómo llegar a ellos y satisfacer sus necesidades al consumir nuestro producto.

2. Si bien el factor que motive al consumidor a la compra de un producto, en este caso una gaseosa, puede estar relacionado a un tema personal o a el entorno en donde este se desenvuelve, el posicionamiento que la marca tiene en la mente del sujeto es crucial para que la acción se lleve a cabo. Es por esto que las marcas deben adaptar su mensaje al entorno social en donde se quieran posicionar y saber relacionarse con la mentalidad de su público objetivo para lograr influenciar en la elección del comprador.

3. Es vital para el negocio establecer y concretar una meta clara en nuestra política de márketing, ya que de acuerdo a esto podremos escoger adecuadamente la opción de compra de productos con mayor rotación de inventario, es decir el que genera mayor y más rapidez en ventas, lo cual nos permitirá recuperar nuestra inversión y afianzar nuestra imagen ante nuestro target. No se debe olvidar que al final del ciclo es necesario evaluar las decisiones tomadas para hacer las correcciones necesarias en el futuro.